Una de las preguntas que más nos hemos encontrado cuando hablamos de herederos de empresas familiares del sector siempre es la misma, ¿Cómo gestionar una empresa familiar B2B?
Pues bien, gestionar una empresa familiar en el sector B2B (Business to Business) presenta desafíos únicos que requieren estrategias específicas para asegurar su sostenibilidad y crecimiento. A continuación, se detallan aspectos clave para una gestión efectiva, con un enfoque especial en marketing y ventas.
1. Definición y características de la empresa familiar B2B
Una empresa familiar es aquella donde la propiedad y, en muchos casos, la gestión están en manos de una o varias familias, con una clara intención de continuidad generacional. En el ámbito B2B, estas empresas ofrecen productos o servicios a otras empresas, lo que implica relaciones comerciales más complejas y ciclos de venta más prolongados.
2. Desafíos específicos en la gestión de empresas familiares B2B
Después de muchos años trabajando en este sector nos encontramos con los desafios típicos que se encuentran esos nuevos herederos:
- Confusión entre roles familiares y empresariales: Es esencial separar las relaciones familiares de las profesionales para evitar conflictos y asegurar decisiones objetivas.
- Planificación de la sucesión: Garantizar una transición ordenada y planificada es vital para la continuidad del negocio.
- Adaptación al mercado: Las empresas familiares deben ser ágiles para adaptarse a las cambiantes demandas del mercado B2B y a las innovaciones tecnológicas.
3. Estrategias de marketing para empresas familiares B2B
Si quieres saber cómo gestionar una empresa familiar B2B, una de las bases principales es el marketing B2B. Y que no tiene absolutamente nada que ver con el marketing tradicional.
- Desarrollo de una propuesta de valor sólida: Diferenciarse en el mercado B2B requiere una propuesta clara que destaque los beneficios únicos de la empresa.
- Marketing de contenidos: Crear y compartir contenido relevante ayuda a posicionar a la empresa como líder en su sector y a educar a los clientes potenciales. Muy importante tener en cuenta la red social de LinkedIn, ya que es la red social sin diferencia dentro de este sector. Nosotros llevamos años ayudando a empresas del sector a crear estrategias de LinkedIn dentro del sector B2B.
- Participación en ferias y eventos del sector: Estas plataformas permiten establecer contactos, conocer tendencias y presentar productos o servicios directamente a otras empresas.
- Presencia digital optimizada: Mantener un sitio web profesional y activo en redes sociales profesionales, como LinkedIn, es crucial para la visibilidad y credibilidad en el ámbito B2B.
4. Estrategias de ventas para empresas familiares B2B
- Formación del equipo de ventas: Capacitar al personal en técnicas de venta consultiva y en el uso de herramientas digitales mejora la eficiencia y efectividad del proceso de ventas. Por ejemplo, capacitar a tu equipo de ventas una formación de LinkedIn.
- Implementación de CRM (Customer Relationship Management): Estas herramientas permiten gestionar y analizar las interacciones con clientes, facilitando la personalización y mejora de las relaciones comerciales.
- Estrategias de fidelización: Ofrecer programas de lealtad, descuentos por volumen o servicios adicionales puede fortalecer las relaciones con clientes existentes y fomentar la repetición de negocios.
- Análisis de métricas de ventas: Monitorear indicadores clave, como el ciclo de ventas, tasa de conversión y valor promedio de los contratos, permite identificar áreas de mejora y ajustar estrategias.
5. Buenas prácticas en la gestión de empresas familiares B2B
- Establecimiento de un protocolo familiar: Definir roles, responsabilidades y procedimientos ayuda a prevenir conflictos y a mantener una gestión profesional.
- Diversificación de la cartera de clientes: No depender de un número reducido de clientes reduce riesgos y aumenta la estabilidad financiera.
- Inversión en innovación: Adoptar nuevas tecnologías y procesos puede mejorar la competitividad y eficiencia operativa.
- Planificación financiera sólida: Mantener una gestión financiera prudente y planificar inversiones a largo plazo es esencial para la sostenibilidad.
Saber cómo gestionar una empresa familiar B2B no es tarea sencilla, y gestionar una empresa familiar en el sector B2B requiere un equilibrio entre mantener los valores y la cultura familiar, y adoptar prácticas empresariales modernas y eficientes.
Es una pena cuando vemos empresas que facturan miles de millones de euros irse a la quiebra en cuestión de años por no digitalizarse, no hacer marketing, y llevar una gestión nefasta de la empresa.
Al enfocarse en estrategias claras de marketing y ventas, y al implementar buenas prácticas de gestión, estas empresas pueden asegurar su crecimiento y continuidad en el competitivo mercado B2B.
Si tienes una empresa familiar B2B y necesitas ayuda en tus estrategias de Marketing y Ventas, ponte en contacto con nosotros.
